王渊

王渊先生是中国具有营销思维与视觉美学的品牌策划师，独创的“浅层消费意识理论体系 ”的成功实践者，引领企业品牌定位、商业策划以及创意方向。十几年间，亲手操盘圣元集团、明月集团、鼎力集团、老三东集团、龙一集团、若谷草堂等国内百余品牌，成功协助众多客户在零售终端创造了数十亿的商业净值。 精准独到的分析定位结合消费者最浅层的消费意识，使得每件设计作品都可以做到一稿定案，并超出客户期望。

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在中国人的思维当中，当他产品卖不动的时候怎么办啊？便宜一点！我一便宜我就能多卖点，我多买点我最后还是赚回来了，我卖10个每个赚两块，利润虽然厚，我卖不动怎么办呢？我卖得便宜一点，我每个赚5毛，卖上30个我不比你赚的多了吗？这不就是薄利多销嘛。

薄利多销是很多企业的法宝，因为薄利多销让我们中国很多的企业走向了国际市场。但是我们想，这种薄利多销的思维会给我们带来什么？最后给我们带来的是我们的企业越来越没有竞争力！很多人说，不对啊，我看中国的企业很有竞争力啊，到处都是我们的产品啊！但是你看到了没有，那些产品都是在什么地方卖的？都是什么价位？大部分都是低端的，到最后都是没有附加值的！到最后你的企业是没有竞争力的！

1.薄利多销的思维在中国根深蒂固

薄利多销这种思维在中国根深蒂固，什么原因导致人们相信薄利多销呢？这种根源是产生于中国的封建社会。大家知道中国的封建社会从秦始皇那时候开始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小农经济，小农经济意味着社会生产力没有进步。据一个统计表明，2000多年中国的劳动生产率只提高了4倍！这里指的什么含义？你想想在秦代那个时候人们牛拉着犁耕地，过了2000年怎么样啊？直到1980年我们记事的时候我们村子还用那个牛拉犁呢，我一看那个犁和2000多年前那个犁一模一样，没有技术进步！结果是导致中国的商品没有得到发展，商品极不丰富，产品同质化。你家蒸馒头我家也蒸馒头我家蒸的馒头和你家的是一样消费者买谁的啊？便宜的吧!所以薄利多销嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一样消费者买谁的？买便宜的啊!到最后的结果就是薄利多销，便宜点可以多卖点啊！因此，薄利多销适用于产品同质化替代商品少极不丰富的时代，那时候薄利多销有它的环境。但是现在是什么啊，现在是商品极大丰富，任何一个产品都有可能让其他产品取代，而且产品的品类越来越多，在这种情况之下，什么样的产品卖得多能够多销？在过去的时候因为同样我知道馒头是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米饭是什么，因为都是同质化的所以谁的便宜我买谁的，而现在是什么？商品极大丰富的情况之下，消费者不是买那个便宜的东西，而是买他认可的、他认为需要的、他认为值钱的东西。

2.市场上卖得最好的产品不是薄利多销，而是厚利多销

我们发现真正在市面上卖得好的产品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我问你，在中国卖的最好的家电是哪个品牌？海尔，他是行业当中利润最薄的吗？不是吧？他是最厚的！他的价格高你还买，他的牌子响啊！在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一个？可口可乐呀!他是利润最薄的吗?不是啊他是最厚的啊!(1982年冬天的一个周末，北京大商场促销价5毛钱一瓶)后来我研究了真正在市面上卖的最好的产品，都不是薄利多销而真正是厚利多销的。由于薄利多销导致许多企业没有钱改进技术，没钱提高产品的品质，没有钱去做更多的推广或者广告，导致消费者不了解我们的东西，导致你的产品好他也不知道！他宁愿选一个他认可的某个品牌的产品，本质上它的成本比你低得多。你的品质好对不起他不买你的，为什么？他没有听说你，他看不出来你的好！所以说我们一定要记住一个问题：一个产品到底能不能多销不取决于你的利益厚还是利益薄，而取决于什么？取决于消费者怎么认知他，消费者认为他是值得他就是值得，消费者说他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是没有关系的！

3.能够实现多销的产品不在于你是利厚还是利薄，而在于能够提供的价值

我们一定要想一个问题，最后能够实现多销的产品不在于你是利厚还是利薄，而是在于消费者认为它是什么，能给他带来什么。所以说要想提高你的竞争力，一定要放弃这个错误的思维叫薄利多销，而要考虑如何创造价值实现厚利多销。中国过去的30年经济增长很快,最初的十几年基本的路子都是什么？就是价格战！有人说：中国人卖什么什么便宜，中国人买什么什么贵！知道为什么？因为咱们中国人卖什么什么都是同质化，然后压低价格互相拼杀，最后怎么样？低出成本价亏着钱的卖，把一个行业做烂！所以说卖什么什么便宜。为什么我们买什么什么贵呢？因为我们看着人家卖什么挣钱了，我们也生产，我们也上设备，买一样的原料，做一样的市场，分享一个大蛋糕！每个企业家都这么想，导致原材料供不应求，买什么什么涨价，卖什么什么便宜！最后的结果是我们的企业越来越没有竞争力，你买东西越来越贵卖东西越来越便宜，企业没有附加值了，最后没有竞争力企业死掉了。

4.追求差异化创造价值是厚利多销之道

要解决企业的问题首先换一种思路，从哪里解决呢？真正解决企业的问题一定要追求差异化，也就是当我的商品和你的商品不一样的时候我的利厚利薄你是不知道的，在这种情况之下能获取一个高价值，也就是差异化创造附加值才能让我们更有竞争力！因为你要想用低价格来竞争，你想想，总有人会比你更低！你可以不挣钱有些人可以豁出来赔钱！一个企业做得不挣钱了，卖到成本以下了，赔钱赔不起不干了，那算是有良心的企业家！而现在好多企业他把价格降下来以后他也可以干，为什么啊？不是他有钱赔而是他可以偷工减料，他可以坑蒙拐骗甚至说他可以不要命啊！什么叫不要命啊？我干一段时间挣一把钱然后我换个牌子我不干了，那些不要命的企业它的价格一定比你低，你和他竞争你永远没有出头之日！所以说你如果想靠价格去竞争的话，你放心总有人比你价格低。

怎么解决呢？

我们要想活得好，一定不要去和那些不要脸的、不要命的去竞争，我们要创造自己的差异创造自己的价值，最终实现厚利多销！总结几点心得和大家分享：

1.成为第一

很多人弄不清“成为第一”和“领导地位”的区别，它们最大的区别就是“成为第一”是策划出来的，“领导地位”是用来喊的。“成为第一”就是指第一个去做某件事在顾客心智中开创一个新行业或代表一个新品类，这是企业家带领自己的企业或组织选择走什么样的路做什么样的产品最关键的战略定位。

2.产品占据特性

不谋全局者，不足谋一域，从长远的思考来说，不管怎样你的产品最终是要占据一个特性的，特劳特先生曾经专门写了一篇文章阐述“占据特性”非常重要。为什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顾客利益，而顾客利益背后则是顾客需求，特性是能够直接对接顾客需求的。一个品类里面有很多特性，在有能力的情况下尽量占据更受潜在顾客青睐的特性。你要抢占哪个特性取决于哪个没有被对手占据，以及有多少资源。还有一点，特性的排序不是一成不变的，它会因企业的努力和外部认知的变化而变化，当然这个特性如何更精准的建立？取决于详尽的市场调研工作和客观精准的分析解决消费行为或行业痛点，从而做出相应产品策略。

3.品牌气质

品牌什么？品牌就是顾客对产品的印象。品牌气质是消费者听到品牌后产生的一种心理感觉与审美体验，与我们对一个人的评价相类似，有时也称品牌的拟人化，比如奔驰有一种庄重、威严感；宝马有一种潇洒、悠闲感；百事可乐给人以年轻、活泼与刺激的感觉。就是这种看不见摸不着甚至难以言传的的品牌气质往往会对产品的动销力与品牌价值产生决定性的影响，我们经常会发现，有不少品牌的产品品质优秀、广告诉求点十分准确、价格合理、通路顺畅，但就是不动销，原因往往就出在品牌的气质不受消费者的喜欢。

因此，品牌是个体系，一个产品的成功是需要全方位的成功，除了精准的战略定位，独特有效的产品策略还需一个符合目标消费群审美的品牌气质。