2020-06-05

知行天下原创观点

如何把你的品牌装进消费者心智

大多数容器隐喻源的例子能让人联想到一些有形的物体,而无形的心智却是一个最普遍的容器。知识、记忆、情感和我们对于自我的意识,都是存在于心智中的最宝贵内容。心智代表的是一个独特的容器,每个人都会把它作为自己不可冒犯的空间。

我们视记忆为最个人化的资产。记忆包含着我们是谁以及我们典型的个人和文化特征。记忆是可塑的动态的,而非一成不变的容器。数字化的照片、视频和音频可以把我们独特的个人生活瞬间保存下来,可以现场直播,也可以事后重放。网络日志可以捕捉到我们内心的思想和情感,不管我们想不想要,电脑硬件持续通过文本、代码、网页和数据库保存着我们的日常记忆。当这些记忆被黑客偷走,或被一些公司不恰当地利用或处理时,尤其是在不知情和不允许的情况下,我们会有一种被侵犯的感觉。

记忆这个容器在消费者心理中发挥着很多作用。例如,一家主要的连锁度假酒店集团想了解“逃离”对消费者意味着什么。他们发现记忆具有复原过去的特点,可以帮助消费者自我补充。一位消费者解释说:度假的时候,我会坐在沙滩或阳台上自言自语地说,这是多么美好的时刻。我的内心可以把这样的感觉保存很久。工作的时候,过去的美好情景会跳出来,让我感觉更好。后来酒店集团建立了一个特殊的宣传交流方式,给客户定期发放一些可视材料,让客户回想起度假时酒店或附近环境所带来的的舒适平安的情感经历。这些材料的图片标题都突出强调了这些地方给客户带来的特殊感觉,而这种感觉正是人们之前所经历过得。

在研究“感觉不错”这个标题口号时,我们发现记忆中存留了很多可以同他人分享的自豪感和经历:有记忆很重要。当我陶醉于过去的时候,我无法忘记那些让我快乐和自豪的事情。我希望能够保留和分享这些积极的感觉。值得注意的是,这位消费者把记忆当成一些可以拥有、保存和分享的东西,就好像她把记忆当成容器一样。确实,记忆可以使我们把握时间,甚至能够让时间慢下来。当客户在使用电脑图形处理软件时,他会用“紧紧抓住”这个比喻,“我总觉得时间过得很快,从我们身边瞬间溜走,生活中有不少快乐、幸运和渴望,你会想要捕捉到并紧紧抓住他们。心情糟糕的时候,你可以重温这些照片。”

赫曼公司进行了一项关于记忆在人们生活中所起作用的调研,他们发现消费者把记忆看成容器“人的一生像一个沙漏,沙粒是生命中的记忆。在你出生之时,沙粒就开始流动。刚开始的时候记忆比较少,一生的时间内沙粒都在不停地向下流动,当所有的沙粒都流到底部,我们就可能已经积累了七八十年的生活记忆了。”

有时,我们会缺少感觉,有时又会感觉泛滥。各种产品和服务,从医药到图书馆,都是为了帮助我们释放困苦的感觉。消费者认为很多饮料有助于释放情感,如茶、热牛奶、热巧克力和酒。在为一家知名啤酒公司进行的研究中发现,消费者描述日常生活给他们增添了很多烦恼、压力和不自在,他们感到每天的生活都被会产生这种感觉的事务占据着。因而,他们的身体中“充满”着这些不开心的东西。一天的工作结束后享用一杯啤酒,能让消费者感觉到身体内注入了能量、平安、舒适、回馈和健康这些“有益的东西”白天进入身体的“糟糕的东西”也会随之排出。啤酒带走了负能量,注入了正能量。啤酒公司把这个主题体现在了他们的广告宣传中,展现了人们愉快地把啤酒倒入杯中的情景,让消费者感觉就被好似自己的身体。